A PLG megszünteti az előfizetés alapú szoftvermodellt

Több évig az Amazon Web Services vezérigazgatója voltam, és csapataim két Tier 1 szolgáltatást indítottak el: az Amazon CloudSearch és az Amazon OpenSearch.

Mint minden termék az AWS-nél, ezek is termékvezérelt növekedési (PLG) piaci mozgással skálázhatók: nincsenek zárt szolgáltatások, nincs választható előfizetési szint. Ehelyett egy használati alapú árképzési (UBP) modellt használnak a fogyasztás alapján történő számlázáshoz, amely közvetlenül korrelál a felhasználónak szállított értékkel.

Annak ellenére, hogy a szoftverkörnyezet az elmúlt években teljesen átalakult, az egyik szempont, amely nem tart lépést, a vásárlási folyamat. A helyszíni szolgáltatásokról a felhőre való áttérés óta a szállítók nagymértékben támaszkodnak a többszintű előfizetési modellre, amelyben a termékfunkciók szintekre vannak felosztva, és az ügyfelek kiválasztják azt a szintet, amely a legjobban illeszkedik a használati esetükhöz és a felhasználók számához. A termékvezérelt növekedés (PLG) azért jelent meg, hogy megtörje ezt a status quót, és segítsen a vásárlóknak megérteni, hogy egy termék megfelelő-e számukra.

A PLG a terméket az értékesítési mozgalom elsődleges mozgatójává teszi. Ahelyett, hogy kapcsolatba lépnének egy üzletfejlesztővel vagy fiókmenedzserrel, a vásárlók azonnal létrehozhatnak egy fiókot, és önkiszolgáló munkafolyamatból elkezdhetik használni a terméket.

Ez az azonnali elmerülés azzal a képességgel, hogy a termékből a valódi (nem mentesített) formájában gyorsan felismerhető (vagy nem) érték, segít a felhasználókat bajnokokká tenni. A használati alapú árképzés (UBP) egy másik eszköz, amelyet a PLG-cégek egyre inkább használnak a megkülönböztetésre. Az UBP kiküszöböli a növekedéshez vezető súrlódási vagy lépésfüggvényt; ahelyett, hogy kiválasztanák és egyeztetnének egy tervet, az ügyfelek egyszerűen úgy használják a terméket, ahogyan szükségük van rá, és az elfogyasztásuk szerint számlázzák ki őket.

Azt jósolom, hogy azokat a vállalatokat, amelyek nem rendelkeznek használaton alapuló árképzési modellel, a következő évben megzavarják a versenytársak.

Az előfizetési árak anomáliát jelentettek

Ha a mindennapi életre gondolunk, a legtöbb tranzakciónk a használaton alapul. Amikor elmegyünk a szupermarketbe, fizetünk az ételért, amit hazaviszünk enni. Villanyszámlánk az otthoni energiafogyasztáson alapul. Az Ubernek a megtett kilométerekért, az Airbnb-nek pedig az elaludt éjszakákért fizet. Miért lenne más a szoftver?

Érdemes kiemelni, hogy a szoftverértékesítés havi előfizetéses modelljét eredetileg úgy tervezték, hogy megzavarja a hosszú, több éves licencek modelljét, amelyet az eladások vezérelnek. Az ígéret az volt, hogy az ügyfelek minden hónapban megújíthatják előfizetésüket, amint felhasználói bázisuk nő/csökken, vagy az igényeik megváltoznak. Ezáltal a kereskedők kapcsolatba kerültek ügyfeleikkel, és igazodtak az ügyfelek igényeihez, mivel az ügyfél bármikor lemondhatja előfizetését, ha nem volt elégedett.

De a mai valóság az, hogy ezek az előfizetési modellek sokban hasonlítanak a múlt nehézkes licencszerződéseihez. Gyakorlatilag minden szállító komoly ösztönzőket kínál arra, hogy az ügyfeleket éves előfizetéshez kösse, néha még hosszabb ideig is. Ez sok polchoz vezet (például a cégek fizetnek olyan szoftverekért, amelyeket már nem használnak), ami negatív tapasztalat a vevő számára, és végső soron lemorzsolódáshoz vezet, ami negatív tapasztalat a szállító számára.

Egyszerűen fogalmazva, az előfizetési modell nem teremt harmóniát a kifizetett összeg és a leszállított érték között. A PLG modell biztosítja, hogy az egyenlet állandóan kiegyensúlyozott legyen. A kihívásokkal teli gazdasági feltételek mellett az ügyfelek rugalmasabb és átláthatóbb számlázási modellt érdemelnek.

A PLG modell jobb a beszállítók és az ügyfelek számára

Oka van annak, hogy a SaaS-cégek több mint fele már bevezette a használati alapú árképzés (UBP) és a PLG-mozgás valamilyen formáját, és ez a szám minden évben növekedni fog. Míg a vevők előnyben részesítik a költésük nagyobb ellenőrzését és átláthatóságát, könnyen érthető, a modell néhány fontos előnyt is kínál a beszállítók számára.

A PLG mozgás csökkenti az ügyfélszerzési költségeket azáltal, hogy a termékkel vezet, nem pedig drága értékesítőket és üzletfejlesztési csapatokat. Az értékesítési ciklus rövidebb, és kevesebb tárgyalási körre van szükség (ha van ilyen), ami lehetővé teszi a beszállítók számára, hogy több erőforrást fordítsanak a termékfejlesztésre, a differenciálásra és az ügyfelek sikerére. Ezenkívül az ebből a mozgásból származó termékhasználati adatok ésszerűsítik és leegyszerűsítik az olyan tevékenységeket, mint a megújítások, a felfelé/keresztértékesítések, a célzott elérése és a kedvezmények.

Ennek eredményeként az UBP-meghajtókkal a PLG mindkét oldalon javította a nettó dollármegtartást, csökkentette az ügyfélszerzési költségeket, amint már említettük, és csökkentette az ügyfelek lemorzsolódását azáltal, hogy lehetővé tette az ügyfelek számára, hogy szükség szerint növeljék vagy csökkentsék a használatot, ahelyett, hogy kötelezően binárisan fizetnének az előfizetésért. vagy vásárlói lemorzsolódás.

Végül

Azt látjuk, hogy a világ egyre inkább az önkiszolgáló modellek felé tolódik el. A szoftvervásárlók, különösen az évezredek és a fiatalabb generációk, inkább az önkiszolgáló lehetőséget választják, mint az eladóval való kapcsolatfelvételt. Ez azt a tendenciát tükrözi, hogy a felhasználók többé nem akarják, hogy „eladják” őket, ehelyett segítséget szeretnének elérni, hogy a lehető leggyorsabban és legegyszerűbben realizálják használati esetük értékét.

Az önkiszolgáló csatorna felkínálásával az ügyfelek a saját tempójukban, az általuk preferált kommunikációs eszközök használatával kapcsolatba léphetnek egy márkával. Azonnali hozzáférés a kapu nélküli termékhez és annak valós felhasználási esetekre való alkalmazása hatékonyabban hat a következő generációs vásárlókra, mint egy fizetett vacsora vagy egy jól időzített telefonhívás.

Csoport Sketch segítségével készült.

Leave a Comment

%d bloggers like this: